面对经济增速减缓、需求降低的市场形势，中国石化润滑油有限公司眼睛盯着市场、功夫也下在市场。进一步发挥自身技术和市场相结合的优势，进一步推动技术人员走向市场，挖掘行业市场潜力，做起“集群客户”的大文章。自5月份起，继在销售人员中进行客户开发竞赛之后，润滑油有限公司在五家技术支持中心中发起“集群客户识别竞赛”，日前，竞赛第一阶段结束，成果颇丰。

周密安排，准备充分务求实效。集群客户是指县市镇级有一定数量的同类型的制造企业集群。2015年，润滑油有限公司将区域特色行业集群客户的识别和开发作为今年营销工作的重点工作之一，组织技术力量积极识别行业集群客户，掌握行业用油信息，促进规模客户开发，全力“扩量增效”。在竞赛中，五大区域技术支持中心在所属区域内先后对法兰、造纸、食用油加工、振动机械、陶瓷、井控设备等行业集群客户展开有效识别调研，明确市场开发目标，努力将潜在市场一一变为实实在在的市场资源。

“兵马未动，粮草先行，我们要扎实开展集群客户识别工作，就一定要让竞赛活动起到锦上添花的效果，让整个客户识别工作持续得到提升。”科技开发部马淑芬说。

在竞赛活动前，为进一步提高集群客户识别针对性和有效性，润滑油有限公司专门组织了集群客户识别和油品推介方案研讨会，制定集群客户识别指导手册，明确集群客户识别的工作方法和思路，科技开发部人员同时分赴华北、华东、华南、华中 技术支持中心督导相关工作，就集群规模客户识别、重点行业关键设备调研、示范性典型性企业油品应用案例收集等工作与相关技术、业务人员进行座谈，让大家更准确地领会重点工作目标和方向。

在此基础上，在武汉召开区域特色集群客户识别、技术支持与市场结合的方式方法专题研讨会，进一步加快集群客户识别工作，并利用互联网信息结合大类油品应用领域编制“优先识别的集群客户建议名单”，第一批共涉及139个产业集群，一切努力在于使集群客户识别再提速，进一步巩固和发挥区域技术支持中心在市场开发中的“先锋队”和“侦察兵”作用。

目标鞭策，识别一方客户形成一片市场。竞赛活动中,各区域技术支持中心技术支持人员的积极性得到充分调动，掀起了技术支持中心全员参与、涉猎多领域的识别调研高潮。通过活动实现各种资源的共享和互动，着力开发具有示范效应的集群客户，促进公司主流产品的应用。

竞赛活动第一阶段，五个技术支持中心均明确目标，加强考核，共累计完成识别调研报告109篇，涉及法兰、轴承、锻造、陶瓷、减震器、锁具等产业集群，对相关集群客户的市场容量、企业信息、关键设备工况及用油进行了识别调研，并制定了润滑方案和相关的市场推广方案，为市场定向开发奠定了基础。而这一切，只能来自在市场上的摸爬滚打。

一次在河北宣化进行钻机集群客户的走访调研，正好赶上大雨滂沱，由于与客户有约，技术支持人员小张打着伞提前出发，在路边等了很久的车，终于准时赶到客户处。客户方老总看着漫天的大雨感动地说：“不容易，我们全力配合。”派出技术人员给小张的调研提供了引导和帮助。

七月流火，华东技术支持中心小陈冒着酷暑赶到平阳进行齿轮行业市场的调研，一家一家客户走访，一些客户起初不愿接待，但小陈主动和对方谈起技术课题，自然进入技术交流阶段，改变了客户的态度。小陈说：“这需要我们用真诚来搭起桥梁，告诉他们长城润滑油所能带来的效益，就能打开心扉，赢得市场。”

总结提炼，今天的经验就是明天的市场。技术支持中心在识别客户中提供技术解决方案，在识别客户中拿下龙头企业的定单，为收割一片片集群客户市场创造了有利的条件。以润滑油山西销售代表处为例，由于法兰和煤层气两个集群客户市场的开发，该代表处在山西经济增速放缓的情况下，扭转了销售不利态势，销售业绩不断提升。

“这些都是宝贝。”科技开发部副主任水琳指着案头一摞摞集群客户调研识别报告、集群客户产品推介方案、集群客户产品推介应用报告说。

为了保障“集群客户识别调研及推广应用竞赛活动”进一步顺利开展，促进技术支持人员再接再厉，开拓创新，润滑油有限公司组织24名专家进行了第一阶段的成果评审，第一阶段评选出8名集群客户识别调研报告先锋人物和一支综合实力标兵团队并进行了表彰。

“2015年下半年，挑战和责任依旧，我们将以更大的热情和信心，深入集群客户市场，为中国石化润滑油在各行各业的广泛应用而努力。”华东技术支持中心的陈浩说。

信息来源：中国润滑油网